税理士が独立開業するなら営業力は必須！web集客について詳しく解説

この記事の読まれている方の中には、既に税理士として勤務し活躍していて、いつかは独立開業を夢見ているという方や、税理士を目指して日々勉強に力を入れていて、税理士になれた際には独立開業することを選択肢として入れているという方がいらっしゃるかと思います。

しかし、独立開業したら失敗してしまった場合、全て自分の責任になってしまうことを重荷に感じているという方や、顧問先を広げるためには営業力が必要だけれど、そんなに営業やコミュニケーションが得意じゃないからと漠然と不安に思われているという方も
多いのではないでしょうか。

実際のところ、2021年現在、会計事務所の営業手法とはどのようなものなのでしょう。

そこで今回は、税理士が実際に行っている集客方法なども交え、会計事務所の営業手法についてご説明します。

税理士の営業活動には禁止事項がある！

a.平成13年改正前の禁止事項

税理士の営業活動については、現在も税理士法で明確に規制されています。
ただし、平成13年に改正される前は、現在より更に厳しく規制されていました。

例えば、他の税理士が顧問契約をしている企業に営業をかけてはいけないという禁止事項がありました。
また、個人事務所は一つしか開設できないという規制もありましたし、報酬の上限額が定められていて、広告には規定に抵触するような報酬に関する表示をしてはいけないという禁止事項もありました。
さらに、業界内での自主規定として行われていたものですが、具体的な宣伝文句は極力出さないのがルールでした。

b.平成13年の税理士法改正以後

以上の禁止事項も平成13年の税理士法改正によってかなり緩やかなものとなりました。
現在、広告内容は、原則的には、自由となっています。
ただし、自主規制という形で、税理士会が一定の基準を設けるようになりました。

c.インターネット広告について

2019年に税理士会が禁止事項について発表しています。

例えば、税理士の介入により、過度に税務・会計上の改善がなされるように感じさせる広告です。
「相続税を払わなくてよい方法教えます！」とか「不動産を有効活用して税金をほとんど浮かせる！」などの宣伝文句です。

また、過度に不安を抱かせるような内容の広告も禁止されています。
「税理士を雇わないと税務調査でいっぱい税金を取られます！」とか、「過重な相続税で事業が破綻しないように！」といった宣伝文句です。

さらに、国税局に勤めていた経験のある税理士が、勤めていた税務署の地域名と役職を記載することを禁じています。
たとえば、「本事務所の所長は大阪市○○区の税務署長として活躍していました。」といった内容です。

他にも、他の税理士事務所と比べる形で、料金やサービスの内容を説明してはいけないというルールもあります。
「○○の顧問契約料は○○万円ですが、うちはそれより2割も安いです。」といった内容です。

税理士のweb集客による営業手法とは

税理士の営業といえば以前は紹介が多かったようです。
しかし、今では様々な手法により営業活動を行っている会計事務所が増えています。

なかでもインターネットを使ったweb集客による営業手法が増えてきていて、web集客でのみ新規開拓をしているという会計事務所も増えています。
実際に人が動くような営業手法には、大きなコストと時間がかかるため限界があります。
その点、手軽に利用することができるような広告サービスもあるため、web集客が注目され活用されています。

以下では具体的な税理士のweb集客方法について説明します。

a.ホームページ・ブログ

殆どの会計事務所がすでに開設しているとは思いますが、独立開業された際に先ずは、事務所のホームページを作るところから始めてはいかがでしょうか。
ホームページの役割としては、集客、採用、信頼感UP、などがあると思いますが、今回の場合は集客を主目的としたホームページを開設されることをおすすめします。

会計事務所の得意な業務や今までの実績、所長のビジョンなどを記載し、見込顧客から問合せを獲得できるような魅力的な内容で作成してください。
集客目的のホームページは基本的に電話かメールでお問い合わせを獲得することが成果です。

ホームページも１つの広告媒体と捉えて、対面していない見込み客に対し、実際に営業をかけるような内容を構成することが重要です。
また、お問い合わせフォームについても入力することが面倒にならないように使い勝手を考えて作成すると離脱を防げる場合もあります。

またブログは、様々なサービスが無料で提供されているので、立ち上げることは容易に実現できるかと思います。また、独自性のあるようなブログを立ち上げたいということであれば、有料のサービスや、多少ITの知識がある場合はWordPressのようなCMSを導入して、デザインなどを工夫されることも差別化になります。

業務に関連するトピックや、実務経験を記事として投稿し、情報を発信することで記事の内容に興味を持った方をホームページへ誘導し、問い合わせしてもらうということが目的です。

ブログのサービスは記事を容易に継続的に追加することができますので、デザイン制作会社へ依頼しなくても更新が可能です。また、業務に関連のあるキーワードを意識した記事を書けば、記事の内容に興味を持った人からgoogleやyahooなどで検索されるようになります。専門的な内容で記事を多く書いていけばgoogleやyahooの検索結果で上位表示を狙えるようにもなるはずです。

ブログに訪れる方は、見込み客だけではなく、記事の情報が欲しくて見ているような、貴方を知らないような方も多いはずです。記事を読んでもらって、税理士であることを認知してもらうことが、見込み客へつながる1歩となります。

ホームページやブログで集客（営業活動）をするために、googleやyahooの検索結果の上位表示をするための対策をすることをSEOといいます。
SEO対策に力をいれれば、リスティング広告などのweb広告にコストをかけなくても集客ができるようになってきます。
多くのキーワードで上位表示を果たせば、アクセス数もその分増えて、問合せも増えますので、結果的にホームページからの売上アップや集客アップに繋がります。

ホームページ・ブログのメリット

1.手軽に更新できる
ホームページ・ブログは今では多くのサービスがありますので、必要な情報を手軽に更新することが可能です。
ホームページから会員登録などをしたことが誰でも経験したことがあるでしょう。同様の感覚で更新することができるサービスも増えてきました。
もちろん、独自性を追求して作り込むことも可能ですが、その場合は専門知識を持ったデザイン制作会社に依頼したほうが良いでしょう。

2.情報を新鮮なまま公開できる
ホームページ・ブログには、いつでも最新の情報を即時にインターネット上で公開することができます。
急いで情報を発信したい場合や、公開した内容を修正したい場合など、更新したらすぐに発信することができますので、待つ必要もなくストレスがありません。
ただし、googleやYahooの検索結果に表示されるようになるのは時間がかかる場合がありますのでご注意ください。

3.コストを抑えて集客が可能
チラシや、純広告などの媒体ですと、準備までにも多くの費用が発生しますが、ホームページやブログでは費用を抑えて作成することも可能です。
必要な最低限のコストは、ホームページを設置するレンタルサーバ、独自ドメインの取得費用くらいがあれば始めることは可能です。

ホームページ・ブログのデメリット

1.更新しないといけない
手軽に更新できることはホームページ・ブログの大きなメリットですが、集客をするためにはマメに更新しないといけません。
googleやYahooの検索結果は日々更新されていますし、競合先は常に新鮮な情報を公開しているため、検索結果上位を狙うため、維持するためには、鮮度の高い情報を常に発信する必要があるのです。

2.工夫しないと他と一緒
内容や見た目を工夫しないと他の会計事務所と一緒になってしまい、検索結果に表示されないホームページになってしまい集客に繋がりません。
得意な業務や、強みなどから顧客となり得るターゲットを明確に定めて、ターゲットが欲する情報を提供することをしないと、効果が出ないことになってしまいます。

b.web広告（リスティング広告など）

リスティング広告とは、googleやyahooなどの検索結果に、ユーザーが検索したキーワードに連動して掲載される広告のことです。
コロナ禍の影響で対面営業が難しい中、ネットを活用したweb集客は今こそ重要であると言えます。

リスティング広告のメリット

1.低予算から出稿できる
リスティング広告には、最低出稿金額が設けられていません。
数百円単位からでも始めることができるのが特徴です。
また、広告費用の予算（上限）を設定することが出来ますので、必要以上の費用は発生しません。

費用は検索結果に表示された広告をクリックされた回数に応じて発生します。
1クリックあたりの単価は、キーワードによって設定されていて、「税理士」などの1つのキーワードで検索回数が多いものは、高価になります。
逆に言うと、クリックされなければ、費用は発生しませんので完全な成果報酬だとご理解ください。

2.即効性がある
リスティング広告は出稿したその日から検索結果に表示されるようになりますので、すぐに成果を上げることが可能です。
また、出稿するキーワードは絞り込みもできますので、首都圏だけに出稿したいなどのご要望も即時に実現できます。

3.常に集客できる

予算の設定次第ですが、広告が出ている限り24時間365日、常時集客することが可能です。
例えば、貴方が寝ている間も、googleやYahooを利用してい人がいる限り、常に広告は表示されていますので、優秀な営業マンが寝ずに営業をしてくれるようなものです。

リスティング広告のデメリット

1.常に費用がかかる
リスティング広告は入札額や支払い上限を決めことができるため、コストを抑えることは可能ですが成果を得るためには費用がかかり続けます。
また、費用が発生するのは広告をクリックされた場合になりますので、問い合わせが合った件数とは違うことは注意が必要です。
ホームページやブログは、問い合わせをもらうことが成果ですので、成果を出すまでにどれくらいのクリック（費用）がかかっているかが指標になります。
また、広告の出稿を止めてしまえば、リスティング広告での集客も全て止まってしまうので、広告を常に出し続けないといけません。

2.広告を忌避するユーザーがいる
リスティング広告はgoogleやYahooの検索結果の上限に「広告」と記載されて、表示されますので、一目で広告だと分かります。
顕在ニーズがあるターゲットに対して出稿したとしても、広告はクリックしないという心理から避けられてしまう可能性があります。
如何に魅力的な広告文を考えるかがポイントになってきます。

3.クリック単価が一定ではない
例えば、税理士試験の結果発表後、「税理士試験」というキーワードのクリック単価は上昇します。
リスティング広告は検索されるキーワードのボリュームによってクリック単価を変動させているのです。
そのため、時期や状況により、同じクリック数であっても費用は変わってしまうので、一定の成果を求める場合は注意が必要です。

その他にも、web広告には様々な種類があります。FacebookやTwitterに広告を出稿するSNS広告や、ホームページに訪れた人が関連するキーワードでGoogleやYahoode検索し訪れたホームページに広告を出稿するリターゲティング広告など、それぞれ特性がありますので、貴社の業務に合ったweb広告を見つけることが成果につながる秘訣です。

c.SNS活用

プライベートでもたくさんの人々に利用されているFacebook・twitter・You TubeなどのSNSを、会計事務所の宣伝として利用することもできます。

SNS集客のメリット

1.低コスト
Facebook・twitter・You TubeなどのSNSは無料で始められます。
そのため他の宣伝活動に比べてコストを圧倒的に抑えることができます。
また、同様の趣向を持った人と繋がりが持てるので、上手に利用すれば人脈を広げることも可能です。

2.企業やサービスの認知度を高められる
SNSは気になる話題を共有できる機能が支持され社会に浸透しました。
人々の関心度の高い情報であれば、多くの人に拡散され、新しい顧客獲得に繋がります。

SNS集客のデメリット

1.炎上の恐れがある
発言を意図しない方向で解釈されることや企業の不祥事に対するコメントが集中するなど、炎上の恐れは無視できません。
一度拡散されてしまうと、取り消せずに情報がネットに流れてしまうということも注意が必要です。

2.中長期的な運用が必要
SNS集客は効果が出る迄時間がかかる点がデメリットとして挙げられます。
ただし、ホームページのSEO対策同様、ある程度の拡がりができてくると、自然に拡大し集客につながるようになります。

d.メールDM

ネットのサービスとしてメールDMというのがあります。会計事務所から企業宛てにメールで送られる、サービスに関する広告のことです。
新規顧客の獲得、既存顧客やリピーターへのアプローチに用いられます。
ダイレクトメールは「DM」と略されることが多いです。
サービス提供会社に委託して、メールDMを配信してもらうのですが、送付先はお持ちのリストからでも、提供会社が持っている企業リストからでも送ることが可能です。

メールDMのメリット

1.顧客に対するアピール力がある
メールの内容を工夫すれば（ホームページと同様）サービスのイメージが伝わりやすくでき、効率的に宣伝が可能です。
メールDMはまずは、メールを開いてもらうこと、メールに記載のURLをクリックしてもらうことが成果となります。
そのため、メールのタイトル、メールの内容がクリックされやすくなるよう、魅力的になっていることが重要です。

2.伝える情報量を選べる
メールの内容を変えることでターゲットとなる顧客に伝える内容を調整できます。
例えば、いくつかのパターンで試してみて成果が出やすい内容を見つけ出し、効果的に営業活動をするなども可能です。

メールDMのデメリット

1.コストがかかる
メールDMの企画や作成、リストも先方に用意して貰う場合はリスト提供費用などに多くの費用や時間を費やさなければならない場合もあります。

2.メールを開封してもらえない場合がある
残念ながら時間やコストを費やしても開封されず、そのままゴミ箱行きという場合もあります。
メールの開封率（メールを開いてもらえる割合）は非常に低く、数％というのが現状です。
しかし、メール配信数に応じて費用が発生しますので、成果が出なかったが費用はかかってしまったということが起こります。

e.税理士マッチングサービス

税理士マッチングサービスは要望に合わせてクライアントを紹介してくれる顧客紹介サービスです。
税理士マッチングサービスは、集客にはつながりますが、費用が高いため、あまりおすすめできるものではありません。
中には年間の報酬額の数十パーセントをとられてしまうサービス会社もあります。
費用対効果を考えると最も効率が悪いいのですが、背に腹は変えられず新規顧客開拓として利用されている会計事務所も多くいらっしゃいます。

web集客以外の営業手法とは

a.紹介
昔は会計事務所の集客と言えば、紹介が主でした。
知り合いやクライアントに別のクライアントを紹介してもらうという手法です。

b.セミナー
節税などについてのセミナーを開き、そこに来てくれた受講生をクライアントにしていく手法です。
セミナーを開く手間はかかりますが、一度にまとまった人数に対面でアピールできます。

c.テレアポ
企業に電話して売り込むテレアポも集客の方法の1つではあります。
ただし、効率が悪いのでおすすめはできません。

会計事務所には新規顧客開拓力が必要

昔と異なり、現在は独立開業すれば顧客のほうからやって来てくれるというような時代ではありません。
今では会計事務所間ので競争も激化しており、積極的に集客をしクライアントを増やせるような会計事務所が生き抜いていく時代です。

他の会計事務所との差別化ができている事が非常に重要です。
例えば、社労士や司法書士などの業務にも対応できることや経営コンサルティングが得意であることなどです。
または業界に特化しているなども差別化のポイントだと思います。如何に独自性を出すか、ほか事務所との違いを明確に打ち出すかがポイントです。

会計事務所を探している事業会社は常に一定数いるのですから、web集客を活用して新規顧客開拓をしてください。

まとめ～税理士でも営業力は磨いていきましょう～

独立開業すれば、営業は自ら行う必要があります。
どのような手法を選ぶか、どのように実践するかを決めるのも貴方自身になります。
また、営業活動をする上で、他の会計事務所との差別化を意識しなくてはなりません。

対面でもコミュニケーショが苦手な方もいらっしゃるでしょうが、今ではweb集客という手法も数多く存在しますので、ITを上手に活用していくことで費用を抑えて効果的な集客を目指せる時代になってきました。

しかし、積極的に営業活動にも力を入れていけば、貴方にとって相性のいい営業手法が見つかると思いますので、苦手意識をもたず、まずはできることから挑戦していくのが良いでしょう。

また、独立開業を目指しているのであれば、営業力のある会計事務所に転職し、ノウハウを吸収するというのも１つの方法だと思います。特にweb集客については、活用されている会計事務所も増えていますので、経験を積むための選択肢は多くなっていると思います。そういった部分は求人情報にも記載されていると思いますので、「IT化を推進している」「インターネットの活用」などのキーワードが記載されている求人情報を探してみてください。

-税理士, 税理士の仕事
-独立開業, 税理士